אם אתם לא יודעים את זה אתם צריכים ייעוץ עסקי

שמעתם פעם על המונח “נקודת איזון?”. סביר להניח שנתקלתם בו באיזו כתבה בעיתון כלכלי או שמעתם מאיזה קולגה, אבל האם אתם באמת מבינים במה מדובר? ויותר מכך – האם אתם יודעים מהי נקודת האיזון של העסק שלכם? כי אם אינכם יודעים בדיוק את נקודת האיזון תתקשו מאוד להתנהל באופן נכון ונבון ברמה הפיננסית, ולבצע במידת הצורך שינויים שיביאו לשיפור הרווחיות. דברים אלו נכונים לעסקים קיימים מכל המגזרים ובכל שלבי חייהם, וכמובן גם למי שמתכוונים להקים עסק חדש. בשורות הבאות יוסבר מהי בעצם נקודת האיזון כיצד ניתן לחשב אותה, במה ידיעתה תורמת לעסק, ומדוע חשוב להסתייע לשם כך ביועץ עסקי.

מאת: ירון לוי

נקודת איזון – מהי?

כאשר יועץ עסקי מגיע אליכם הוא מבצע שורה ארוכה של בדיקות כשלב ראשון, הנתונים שמתגלים בבדיקות, המקיפות את מכלול הפעילויות של העסק, מספקים בסיס למסקנות והמלצות שעניינן שיפור של הרווחיות על ידי התייעלות והקטנת עלויות, הגדלת מכירות וכן הלאה. למעשה, השורה התחתונה והמטרה הראשית של תהליך ייעוץ עסקי היא להגדיל את הרווחיות ואף את המחזור, כך שיש לו פן כלכלי משמעותי וברור. בתוך כך, הנתונים שמתגלים בבדיקת היועץ העסקי מספקים בסיס לביצוע חישובים שונים, שנמצאים בין היתר בתוכנית העסקית ובתקציב, ואחד מהם הוא חישוב של נקודת האיזון.

נקודת האיזון היא הנקודה שממנה והלאה אתם כבר לא פועלים בהפסד אלא מתחילים להרוויח. אם ניקח למשל יזם המעוניין להקים עסק חדש, הרי שלרוב הוא יפגין מוטיבציה גבוהה המלווה בחלומות על רווחים נאים, וציפייה שיתחיל לראות אותם עד מהרה. ואולם, בזמן הקמת והרצת העסק מחזור המכירות אינו קבוע, מעגל הלקוחות לא קבוע או גדול, ולעומת זאת קיימות עלויות משמעותיות. כפועל יוצא מכך, יש לשאול ולהשיב בתוך כמה זמן צפוי העסק להגיע בכלל לנקודת איזון, כלומר לנקודה שבה סכום המכירות פחות סכום ההוצאות יעמוד על אפס. זו הנקודה שבה ככל שהמכירות גדלות כך גדלים הרווחים.

גם אם ניקח כדוגמא בעלי עסק הקיים מזה עשר שנים, נראה שידיעת נקודת האיזון הינה חשובה ביותר. על כך יורחב בהמשך המאמר, אך לפני כן כדאי להסביר איך בכלל מגיעים מבצעים את החישוב.

יועץ עסקי מחשב את נקודת האיזון

חישוב נקודת האיזון מצריך היכרות טובה מאוד עם העסק עצמו, המתבססת על הבדיקות שמבצע היועץ העסקי, וכן חשוב שתהיה היכרות עם הענף ועם המצב הכללי במשק, ובעיקר – השכלה כלכלית נרחבת. כדי לחשב את נקודת האיזון לוקח היועץ העסקי את הרווח הגולמי של העסק, כפי שמשתקף בדוח רווח והפסד של רואה החשבון. מדובר ברווח המתקבל ממכירות של שירותים ומוצרים פחות עלויות האספקה והייצור. נביא כדוגמא עסק שמתמחה בהתקנה של פרגולות, אשר בו מחיר היחידה הבסיסית (חומרי הפרגולה וההתקנה), הינו 10,000 ₪. מאידך, עלויות הייצור עומדות על 2,500 ₪ ליחידה, ולכן הרווח הגולמי עומד על 75%.

כעת היועץ העסקי סוקר את עלויות התפעול, עלויות כלליות ועלויות ההנהלה, החל בהוצאות החשמל והארנונה, שכירות ומשכורות עובדים שאינם קשורים במישרין לפעילות הייצור. בדוגמא של העסק המתמחה בהתקנה של פרגולות, ההוצאות האלו עומדות על 50,000 ₪ בחודש. היועץ העסק לוקח את הסכום הזה ומחלק אותו שיעור הרווח הגולמי שהתקבל קודם, כלומר 75%. המכפלה של שני אלו, 50 אלף כפול 0.75, נותנת את התוצאה: 66,000 ₪.  זוהי נקודת האיזון של העסק

המשמעות של נקודה זו היא שהעסק צריך למכור פרגולות בסך 66 אלף ₪ בחודש, מכיוון שעל פי הנתונים המחיר של כל פרגולה הינו 10,000 ₪ הרי שעל מנת להגיע לנקודת האיזון צריך למכור 6.6 פרגולות בחודש. במילים אחרות, אם העסק הצליח למכור רק 6 יחידות בחודש הוא עדיין בהפסד, מתחת לקו האפס, ואם הצליח למכור 7 יחידות הרי שעבר את קו האפס והתחיל להרוויח.

מה ידיעת נקודת האיזון נותנת לעסק קיים

על קצה המזלג, נקודת האיזון מאפשרת לבעל העסק בצורה נוחה וברורה מהו היקף הפעילות העסקית שצריך להגיע אליו כדי להציג רווחיות. הנתון הזה מאפשר מעקב וניטור נכון ומתמיד של רמת הרווחיות, ובמידת הצורך לבצע שינויים נדרשים כמו הקטנת עלויות ייצור או העלאת תמחור. למעשה, השאיפה של כל עסק היא להקטין את נקודת האיזון ככל האפשר, ולשם כך ניתן לבצע פעולות שונות. לדוגמא, אותו עסק המתמחה במכירה והתקנה של פרגולות עשוי להסיק מנקודת האיזון שצריך לבצע שינויים במשכורות ו/או בהיקפי משרות של עובדים מסוימים, לחתור למו”מ מחודש עם ספקים קיימים או למצוא ספקים אחרים, להתייעל בהוצאות החשמל והשכירות, לייבא בעצמו רכיבים וחומרים מסוימים, להעביר מרכיב מסוים של העבודה למיקור חוץ, וכיוצא הזאת. כאמור, הרווח הגולמי משקף את המכירות פחות הוצאות הייצור והאספקה, ולפיכך הפחתת עלויות הייצור תוביל להגדלתו. מכאן תושפע נקודת האיזון כלפי מטה (פחות פרגולות שצריך למכור בחודש), וכמובן שתשתפר גם הרווחיות. 

לאור נקודת האיזון עשוי היועץ העסקי להמליץ גם על שינוי בתמחור. לדוגמא, ייתכן שהתמחור של עסק הפרגולות התבסס בעיקר על השוואה למתחרים בתחום, ולא הביא בחשבון שורה של פרמטרים נוספים, דבר שהוביל לרווחיות נמוכה יחסית. לעומת זאת, היועץ העסקי מבצע תמחור מקצועי מחדש של הפרגולות, כך שייקח בחשבון לא רק את שולי הרווח המקובלים בענף ואת מחירי המתחרים, אלא גם את ייחודיות הפרגולות של בעל העסק, את ייחודיות שירותי ההתקנה שלו, את המיתוג והמוניטין, את שאיפות הרווח של בעלי העסק, ועוד. מובן שהעלאת התמחור תשפיע על נקודת האיזון ועל הרווחיות הכללית, ויש לעשות מהלך כזה בצורה נבונה ואחראית תוך התייחסות לקהל היעד ולנעשה בענף.

עוד מסקנה חשובה שעשויה להתגלות בעקבות חישוב של נקודת האיזון, היא שהעסק אינו יכול למעשה לעמוד בה מכיוון שיש מגבלות על הייצור וההתקנה. כאמור, באותו העסק נקודת האיזון עמדה על התקנת 6.6 פרגולות כנקודת איזון, ולמעשה 7 על מנת להציג רווחיות, אך ייתכן שקיימת מגבלה מבחינת כוח האדם, הזמן, הציוד והכלים וכן הלאה. במצב זה, יש לשקול אילו שינויים יאפשרו הגדלה של יכולות הייצור, תוך התחשבות בהשקעה הכספית הטמונה בהם. מאידך, יש לשקול הקטנה חכמה של הפעילות העסקית, שתביא את העסק לנקודת איזון נמוכה יותר – למשל התקנת 4 או 5 פרגולות בחודש. כפי שהוסבר, גם שינויים בתמחור והתייעלות בהוצאות יכולות להנמיך את נקודת האיזון, אך בכל מקרה ברור שללא ידיעתה יהיה קשה לקבל החלטות מושכלות.

נקודת האיזון לקראת הקמת עסק חדש

כאמור, ישנה חשיבות גדולה מאוד לידיעת נקודת האיזון גם לפני הקמת עסק חדש. הידיעה תאפשר ליזם לאמוד את ההפסדים הצפויים בתקופת ההקמה וההרצה הראשונית, ובהתאם להם לעירך ברמה הכלכלית. למעשה, החישוב שיבצע היועץ העסקי עשוי להראות שבקונספט הקיים העסק כלל לא יגיע לנקודת האיזון, לכן יש לבצע שינויים מסוימים בקונספט או אפילו לוותר על המיזם מכל וכל. גם אם החישוב יראה שתידרש תקופה ממושכת מאוד עד שמגיעים לנקודת האיזון, ארוכה מדי ובלתי סבירה מבחינת היזם, ניתן לקבל החלטה לוותר על המיזם או לבצע שינויים. ובכל מקרה, ידיעת הנקודה מאפשרת להיכנס לפרויקט בעיניים פקוחות ועם הרגליים על הקרקע, בפחות אי וודאות ועם יותר מוטיבציה להתקדמות.